Online-Marktplätze - Hot or not?

Das Thema Online-Marktplätze besteht bereits seit vielen Jahren, aktuell scheint das Ganze aber wieder verstärkt in den Fokus von Händlern aber insbesondere auch Herstellern zu rücken. War die Online-Marktplatz-Landschaft vor einigen Jahren noch recht übersichtlich, hat sich hier in den letzten Jahre einiges getan und neben den in der breiten Massen bekannten Größen amazon und eBay sind inzwischen eine Vielzahl unterschiedlicher Plattformen mit verschiedenen Ausprägungen und Zielgruppen verfügbar - vom B2C Marktplatz für Handgemachtes ala etsy.com bis zum globalen B2B Marktplatz im Stile von alibaba oder amazon business.

Wir möchten mit vorliegendem Artikel eine aktuellen Einstieg sowie Marktüberblick geben und die Vor- und Nachteile sowie grundlegende Modelle skizzieren. 
Zu Beginn sollten wir allerdings zum allgemeinen Verständnis den Begriffe eines Online-Marktplatzes definieren. Nachfolgend Definition des IT-Portals www.itwissen.de finde ich recht passend:


“Ein elektronischer/Online-Marktplatz ist eine elektronische Einkaufsplattform im Internet oder einem anderen Netzwerk, auf der Hersteller, Dienstleister und Vertriebsunternehmen Produkte und Dienste anbieten und Interessenten und Kunden sich diese Produkte und Dienste ansehen und erwerben können.”

 

Unterscheidungsmerkmale von Online-Marktplätzen

Inzwischen gibt es unterschiedlichste Formen und Ausprägungen von Online-Marktplätzen. Nachfolgend einige der grundlegende Unterscheidungsmerkmale von Marktplätzen, die sich jedoch noch deutlich feingliedriger unterteilen lassen. Insofern sollten die aufgeführten Unterscheidungsmerkmale lediglich als erste Orientierung dienen.


 

Horizontale Marktplätze


Derartige Marktplätze sind nicht auf spezifische Waren- und Dienstleistungsangebote ausgerichtet, sie stehen für Unternehmen aus den verschiedensten Wirtschaftszweigen offen. Sie sind vergleichbar mit den klassischen Kaufhäusern und bieten ein gemischtes Waren- und Serviceangebot. Dieses kann alle Bereiche des täglichen Lebens, des Urlaub, der Mobilität, Versicherung, Instandhaltung und Reparatur usw. umfassen. Werden die einzelnen Angebotsbereiche zu groß, können diese in vertikalen Marktplätzen ausgegliedert werden. Das bekannteste Beispiel eines horizontalen Marktplatzes stellt amazon dar.

 

Vertikale Marktplätze


Hier geht jeweils um ein branchenspezifisches Angebotssortiment, das sich auf bestimmte Branchen und Waren konzentriert, vergleichbar mit Spezialgeschäften. Bei vertikalen Marktplätzen kann es sich um solche für elektronische Güter, für Güter der Unterhaltungsindustrie, der Holzbearbeitung, um Krankenhausbedarf und um vieles mehr handeln. Ein vertikaler Marktplatz für Werkzeug ist beispielsweise Zorotools, der deutsche Ableger von Grainger Inc. einem großen US-Händler für Werkzeuge und Maschinen oder gastivo als erste Anlaufstelle für Gastronomen. 
Vertikale Marktplätze bieten E-Commerce, wobei die Handelspartner über die gesamte Versorgungskette hinweg miteinander kommunizieren. Solche Marktplätze können mit E-Collaboration die Handelspartner mit Statistiken, Produktlebenszyklen, Marktvorhersagen und anderen für die Kaufentscheidung relevanten Informationen versorgen.

 

Geschlossener Marktplatz


Wie der Name bereits vermuten lässt, handelt es sich hier um einen Markt mit begrenzter Teilnehmerzahl. Im Extremfall ist dies nur ein Teilnehmer, nämlich der Marktplatzbetreiber ansonsten ist ein klassisches Beispiel für einen geschlossenen Marktplatz beispielsweise ein Herstellerportal, an das z.B. nur autorisierte Händler und/oder Partner bzw. Lieferanten angebunden werden. Ein Beispiel hierfür wäre …..

 

Offener Marktplatz

Bei einem offenen Marktplatz kann sich im Extremstfall jeder Interessierte anmelden und seine Produkte und/oder Dienstleistungen dort einstellen und verkaufen. Es gibt hier auch keine Begrenzung was die Anzahl der Teilnehmer anbelangt und der Marktplatzbetreiber kennt seine Partner ggf. auch nicht. Amazon oder eBay kennt man ja bereits zur genüge. Daher möchte ich hier auf ein etwas exotischeres Beispiel für einen offenen Marktplatz verweisen. Unter www.jamesedition.com findet man den gemäß Anbieterangaben größten Marktplatz für Luxusgüter. Das Angebot dieses Portals umfasst mehr als 100.000 Luxusprodukte von Privatjets, Yachten, exotischen Autos, exklusiven Uhren bis hin zu Luxus-Villen, die von mehr als 3.600 vertrauenswürdigen Verkäufern (Privatpersonen und Händler) auf der ganzen Welt eingestellt werden. Dabei verzeichnet der Marktplatz monatlich mehr als 10 Mio. Page Views bei gut 25.000 Unique Usern pro Tag.

 

Abb.: Luxus Online-Marktplatz www.jamesedition.com

 

Zielgruppe (B2C vs. B2B)


Während der überwiegende Teil der Marktplätze Endkunden adressiert und sich damit im B2C-Umfeld bewegt - hierzu zählen u.a. amazon, eBay, Zalando, etsy - gibt es inzwischen auch immer häufiger Marktplätze die auf Geschäftskunden abzielen und sich dabei im reinen B2B-Umfeld platzieren. Beispiele für B2B Marktplätze wären u.a. Alibaba, amazon business, Mercateo oder Toolineo. Die Zielgruppe ist hierbei ein übergeordnetes Kriterium, bei dem die zuvor genannten Unterscheidungsmerkmale zusätzlich angewendet werden.

 

Transaktionsmodelle

Gerade in der Anfangsjahren hat eBay mit dem gleichnamigen Marktplatz das dort zunächst ausschließlich als Auktion mögliche Transaktionsmodell in den Köpfen verankert. Nach Registrierung kann man hier auf die angebotenen Produkte und Dienstleistungen im Rahmen einer Auktion bieten, wobei der höchstbietende den Zuschlag erhält.

Neben dem Auktionsmodell gibt es darüber hinaus Marktplätze im Stile von Börsen mit laufend aktualisierten Konditionen, genauso wie Festpreis- bzw. Katalog-Transaktionen, wie dies bei amazon oder seit längerem auch bei eBay mit dem sog. Sofort-Kauf der Fall ist.
Eine Sonderstellung nehmen hier noch Marktplätze ein, die lediglich als eine Art “Schwarzes Brett” fungieren und für die Darstellung von Produkten und/oder Dienstleistungen sowie ein erstes “Matching” zwischen Anbieter und Nachfrager sorgen. Eine weitere Abwicklung erfolgt dann außerhalb der etwaigen Plattform ggf. auch offline. Solche Modelle sind beispielsweise bei extrem erklärungsbedürftigen oder individuellen Produkten und Dienstleistungen denkbar. Hier fallen normalerweise auch keine Gebühren an. 

Eines der bekanntestes Beispiele eines solchen Marktplatzes ist am untersten Ende der Komplexitätsskala beispielsweise eBay Kleinanzeigen.

 

 

Marktplätze wie Amazon bieten Chancen aber auch Risiken...

Gerade für Neueinsteiger ins Online-Business stellen Marktplätze eine durchaus interessante Möglichkeit dar einen Online-Vertriebskanal ohne große Investments zu starten, über den neue Kunden erreicht werden können. Es gibt kaum eine andere E-Commerce- Option, die es einem Händler so einfach macht, Produkte online zu verkaufen, zu internationalisieren und die Abwicklung (insbesondere Fulfilment) zu stemmen.



Dies ist zusammen mit der enormen Bekanntheit und Reichweite sowie dem guten Ruf insbesondere in Bezug auf Lieferzeiten und Service auch der Grund, warum so viele Händler aber auch Hersteller über Amazon bzw. auf Amazon verkaufen. Bei allen Vorteilen und Chancen, bietet der Ansatz aber auch einige Risiken, denen man sich von Beginn an bewusst sein sollte. 



Eine der größten Gefahren insbesondere für Hersteller besteht darin, dass auf der einen Seite die Marktplatzbetreiber und hier allen voran Amazon, alle relevanten Daten und Informationen, insbesondere Verkaufszahlen und demnach die Attraktivität von Produkten, auf dem Silbertablett serviert werden. Da insbesondere Amazon nicht nur Händler, sondern auch immer häufiger “Hersteller” mit entsprechenden Eigenmarken ist, gibt es nicht nur ein Beispiel eines Unternehmens, das ein erfolgreiches Business über Amazon betrieben hat, bis Amazon plötzlich selbst entsprechende Produkte platziert hat...

Auf der anderen Seite sind Marktplätze häufig auch nach außen geöffnet, wodurch jederzeit neue Anbieter in den Markt eintreten können. Wenn diese dann noch Zugang zu entsprechende Produktionsstätten bzw. günstigen Einkaufsmöglichkeiten haben, wird die Konkurrenz mitunter recht schnelle ziemlich groß. Hinzukommt, dass insbesondere auf Marktplätzen der Preis eine große Rolle (für´s Ranking und damit auch für die Verkäufe) spielt.

Dass dies inzwischen auch der eine oder andere Händler erkannt hat, zeigt ein aktuelles Beispiel des Lederwarenherstellers Gusti Leder, der anfangs fast ausschließlich über Amazon seine Produkte vertrieben hat - und dies äußerst erfolgreich. In einem aktuellen Interview mit der Internetworld kommentiert Christian Pietsch, der Geschäftsführer von Gusti Leder dazu wie folgt: “Chinesische und indische Händler drängten auf einmal auf dem Markt, mit Kampfpreisen und natürlich ohne Mehrwertsteuer abzuführen. Unser US-Umsatz fiel in kürzester Zeit von ursprünglich 200.000 Euro auf 20.000 Euro runter. Und da wurde mir klar: Das kann dir jederzeit in Europa auch passieren.” Dass solche Szenarien nicht nur die asiatische Konkurrenz, sondern auch durch amazon selbst hervorgerufen werden können, habe ich bereits angeschnitten.



Gemäß einer Auswertung von 1010 data Market Insights im letzten Jahr, die die Eigenmarken auf Amazon über einen Zeitraum von einem Jahr analysiert hat, ist hier einiges im “Umbruch”. So haben Batterien der Amazon Eigenmarke im letzten Jahr ein Wachstum von 93% hingelegt und stehen mittlerweile für 94% aller Batterieverkäufe auf amazon.com.



Windeln, die unter dem Amazon Elements Label vertrieben werden, halten inzwischen einen Marktanteil von 16%, direkt hinter so bekannten Marken wie Pampers mit einem jährlichen Wachstum von 266%!


Wer als Hersteller mit Amazon zusammenarbeitet - inzwischen sind das ja durchaus ein paar Unternehmen - sollte sich demnach natürlich auch immer bewusst sein, mit wem man sich hier “ins Bett legt”. Als größter Online-Marktplatz verfügt Amazon über entsprechende Reichweite und kann für erhebliche Umsätze sorgen. Eine langfristige Taktik einzig auf Amazon zu setzen halten wir allerdings - auch nicht ganz unbegründet - für durchaus riskant…

Gerade erst Anfang November geisterten wieder Meldungen durch die Presse, dass Amazon angeblich aufgrund technischer Probleme, scheinbar eine größere Menge an Händlerkonten “eingefroren” hat, was gerade für kleinere Händler sehr schnell existenzgefährdend werden kann.

Aber nicht nur bei kleinen Händlern bzw. Amazon-Partner besteht hier ein gewisses Risiko. Es ist inzwischen ja kein Geheimnis mehr, dass Amazon besonders lukrative und volumenstarke Produkte über kurz oder lang als Private Label Produkte aufnimmt. Hierfür gibt es mit den sog. Amazon Essentials oder Amazon Basics bereits eigene “Marken”.

 

Abb.: Kategorieübersichtsseite von Amazon Basics

 

Mit Amazon Find hat der Handelriese mittlerweile auch eine Fahsion-Linie an den Start geschoben und es geht “munter” weiter. So haben Analysen von L2 jetzt herausgefunden, dass Amazon “heimlich still und leise” eine eigene Activewear-Linie mit drei unterschiedlichen Marken gelauncht hat.

Drei neue Activewear-Marken - Goodsport, Rebel Canyon und Peak Velocity - werden diese Woche in Amazon´s “Holiday Gift Guide” beworben. Die drei Marken wurden auch von James F. Struthers, einem Fachanwalt für Markenrecht eingetragen, dessen Name mit früheren Amazon-Markenanmeldungen insbesondere im Private-Label-Umfeld in Verbindung gebracht wird.

 

 

Die Expansion in diesem Segment ist für Kenner keine Überraschung, da das Unternehmen bereits Anfang des Jahres mit taiwanesischen Lieferanten in Kontakt stand. Doch Details rund um die Private Label-Initiativen waren bisher unbekannt.

 

Hier eine kurze Zusammenfassung der drei neuen Marken

 

Goodsport

Günstige Performance-Bekleidung für Damen und Herren, mit ähnlichen Sortimenten wie Champion und andere preisgünstige Activewear-Marken. An dieser Stelle sollte erwähnt werden, dass Amazon auch noch eine andere Bekleidungsmarke namens "Goodthreads" betreibt.

 

Peak Velocity

Premium Herren-Aktivbekleidung für die Konsumenten, die Nike und Under Armour kaufen. Die Markeneintragung deutet darauf hin, dass die Marke auch um Sporttaschen erweitert werden könnte.

 

Rebel Canyon

Streetwear/Damen- und Herrenbekleidung, die sich ähnlich wie eine preisgünstigere Variante des Streetwear-Klamotten von Nike und Lululemon anfühlt.

 


Von den drei neuen Marken scheint Goodsport das größte Potential zu haben. Die Marke konkurriert auf einem Preisniveau, das für die meistverkauften Activewear-Produkte bei Amazon typisch ist, und wird sich mit Champion um das preisgünstige Herrensortiment und die Longtail-Marken bei Damen-Leggings konkurrieren.

Im Gegensatz dazu haben die noch trendigeren Produkte von Rebel Canyon und Peak Velocity vermutlich noch einen langen Weg vor sich, bevor sie mit Under Armour und Nike konkurrieren können. Von Peak Velocity werden aktuell lediglich 10 Produkte angeboten und Preise im Bereich von $79 dürften es nicht gerade leicht machen, gegen die starken Marken von Nike und Lululemon anzutreten.


 

Amazon verfügt aufgrund der enorme Reichweite und der damit einhergehenden Kunden- und Transaktionsanzahl über Verkaufsdaten, die einzigartig sind. Als Technologie-Unternehmen hat Amazon diese Daten von Beginn an exzessiv genutzt und wird dies auch zukünftig tun. Insofern sollte man sich als Hersteller un Händler immer darüber im Klaren sein, dass man durch Verkäufe auf der Plattform seine Daten auf dem Silbertablett serviert und Amazon nicht dafür bekannt ist, Ethik oder echte und langfristige Partnerschaft zu leben. Insbesondere handelt es sich um ein börsennotiertes US-Unternehmen, das massiv Shareholder getrieben agiert und sicherlich auch zukünftig zusätzliche Umsatzmöglichkeiten dankend mitnehmen wird…

Dass Amazon mit Eigenmarken nicht nur im Fashionumfeld und erst seit kurzem sehr aktiv ist, verdeutlicht die Tatsache, dass Amazon inzwischen über 800 Marken eingetragen oder zur Eintragung beim US Patent- und Markenamt angemeldet hat.

Die nachfolgende Aufstellung, zeigt Ergebnisse einer ersten Recherchen durch uns. Einige davon sind alleine durch den Zusatz “exklusiv für Prime Mitglieder” erkennbar. Das Ganze erhebt dabei allerdings keinen Anspruch auf Vollständigkeit und bei genauerer Beobachtung vergeht kaum ein Monat, in dem nicht neue Marken und Produktlinien gelauncht werden.  

Lebensmittel

 

Name Bereich
Happy Belly Basics für die Küche
Mama Bear Babynahrung und -ergänzung
Wickedly Prime Snacks

  

Fashion
 

Name Bereich
Franklin & Freeman Schuhe für Männer
Franklin Tailored Anzüge für Männer
James & Erin Casual Klamotten für Frauen
Lark & Ro Mode für schlanke Frauen
North Eleven Ponchos und Kimonos für Frauen
Scout + Ro Kinderkleidung
Society New York Business Outfits für Frauen
Ella Moon Bohemian-Style Fashion
Mae Unterwäsche
Paris Sunday Kleider und Tops
Amazon Essentials Diverse Kleidung
Buttoned Down Männer-Hemden
Goodthreads Freizeitmode für Männer
Arabella Unterwäsche, Nachtwäsche
Goodsport Performance Bekleidung
Peak Velocity Herren Aktivbekleidung
Rebel Canyon Streetwear Damen und Herrenbekleidung
Find Fashion (Komplettsortiment)
The Fix Schuhe und Taschen
Coastal & Blue Bademode für Frauen
206 Collective Lederschuhe



Elektronik

 

Name Bereich
Amazon Echo Lautsprecher mit Stimmerkennung (Alexa)
Amazon Kindle eBook Reader
Amazon Fire Tablets
Amazon Tap Ebenfalls Lautsprecher
Amazon Basics Zubehör und Kleinteile wie Ladekabel und Batterien


Diverse

 

Name Bereich
Small Parts Kleinteile, Ersatzteile
Beauty Bar Kosmetik
Strathwood Möbel
Presto! Biologische Reinigungsmittel und Seifen
Pinzon Handtücher und Bettwaren

 


Marktplatz ja oder nein? Das Ziel ist entscheidend!

 

Wenn man sich als Hersteller oder Händler für den Verkauf auf einem oder mehreren Marktplätzen entscheidet, sollte man sich vorab intensiv Gedanken über die damit verfolgten Ziele machen.

 

Schnelle Umsätze vs. Markenbildung

Eine der zentralen Überlegungen besteht in der grundlegenden Strategie. Möchte man als Unternehmen möglichst schnell einen neuen Absatzkanal bespielen und auch möglichst zeitnah darüber Umsätze generieren, ist ein Marktplatz-Ansatz über amazon & co. möglicherweise der richtige Schritt.

Geht es jedoch darum, das Online-Business und auch direkte Kundenbeziehungen nachhaltig aufzubauen, sowie die eigene Marke auszubauen und zu stärken, ist der Weg über Marktplätze - insbesondere über amazon - mit hoher Wahrscheinlichkeit die schlechtere Option aus nachfolgenden Gründen:

  • Marktplätze helfen - abgesehen von wenigen Ausnahmen bzw. Sonderfällen - in der Regel nicht oder kaum beim Aufbau und der Stärkung der eigenen Marke, da nur begrenzt oder gar keine Brandingmöglichkeiten geboten werden. Das eigene Produkt ist eines unter vielen.
  • Auf Marktplätzen ist der Preis meist noch entscheidender, weil dieser sehr häufig für etwaige Platzierungen sehr relevant ist.
  • Häufig besteht über Marktplätze keine direkter Zugriff auf den Kunden, da die Geschäftsbeziehung zwischen Kunde und Marktplatz zustande kommt. In diesem Fall bleiben natürlich auch die Kundendaten beim Marktplatz. 

Möchte man dagegen nicht das gesamte Sortiment, sonder nur spezielle Produkte verkaufen kann ein Ansatz über Marktplätze durchaus eine interessante Ergänzung zu bestehenden Vertriebswegen darstellen. Hat man es geschafft, eine echte Marke mit entsprechender Nachfrage zu kreieren, sieht das Ganze natürlich komplett anders aus. 

So hatte sich adidas und zuletzt auch Nike mit amazon “gebattled”, weil sie ihre Produkte nicht im “Ramschladen” amazon anbieten wollten. Zu groß sahen sie die Gefahr, dass darunter die Inszenierung und damit die Begehrlichkeit der Produkte leidet. Ein “no go” für echte Marken.

Da sich aber weder adidas noch Nike aufgrund der enormen Bekanntheit und Reichweite von amazon erlauben kann, diesen Kanal nicht zu beliefern und amazon auf der anderen Seite auch die entsprechenden Produkte seinen Kunden offiziell anbieten muss, gibt es inzwischen einen eigenen adidas-Marken-Shop auf amazon und Nike wird hier sicherlich demnächst nachziehen….

Im übrigen gab es zum sogenannten selektiven Vertrieb, bei dem der Hersteller bestimmte Vertriebskanal kategorisch untersagen kann Anfang Dezember 2017 ein Grundsatzurteil.

Der EuGH stellte jetzt klar, dass ein selektives Vertriebssystem, das vor allem der Sicherstellung für Luxuswaren dient, grundsätzlich nicht gegen EU-Recht verstößt, sofern bestimmte Bedingungen erfüllt seien: Dazu gehöre die Auswahl von Wiederverkäufer - diese müsse anhand objektiver Gesichtspunkte erfolgen, die für alle einheitlich sein müssten.

Der Gerichtshof wies darauf hin, dass die Qualität von Luxuswaren nicht allein auf ihren materiellen Eigenschaften beruht, sondern auch auf ihrem "Prestigecharakter, der ihnen eine luxuriöse Ausstrahlung verleiht".

Diese Ausstrahlung sei ein wesentliches Element solcher Waren, da die Verbraucher sie dadurch von anderen ähnlichen Produkten unterscheiden können. Daher ist eine Schädigung der luxuriösen Ausstrahlung geeignet, die Qualität der Waren selbst zu beeinträchtigen.

Das Bundeskartellamt verwies darauf, dass der EuGH sich offenbar nur auf "echte Prestigeprodukte" beziehe. Hersteller von "Markenware außerhalb des Luxusbereichs" hätten weiter "keinen Freibrief, ihre Händler bei der Nutzung von Verkaufsplattformen pauschal zu beschränken".

 

Abb.: adidas-Marken-Shop auf amazon.de

 

Derartige Möglichkeiten werden allerdings einem Großteil der Hersteller verborgen bleiben!

 

Die Quadratur des Kreise?!

Wie sieht jetzt der optimale Ansatz, insbesondere für B2B Unternehmen aus? Grundsätzlich gilt auch hier wie bei vielen anderen Themen: die Optimallösung gibt es nicht, insbesondere keine, die für unterschiedliche Branchen, Zielgruppen etc. funktioniert. 

Dass man sich mit der Digitalisierung von Vertriebsprozessen - gerade auch im B2B Umfeld verstärkt auseinandersetzen sollte - zeigen diverse Studie und Untersuchungen. So zeigt eine aktuelle Studie von ibi research, dass 47% der befragten Unternehmen über Online-Kanäle von Geschäftspartnern, 30% über Websites bzw. B2B-Shops und immerhin 16% über B2B Marktplätze wie Mercateo oder amazon business. 

 

 

Für Unternehmen bedeutet dies, dass zumindest ein Online-Kanal - im besten Fall ein entsprechender Online-Shop - für Kunden zur Verfügung gestellt werden sollte um insbesondere perspektivisch nicht signifikant Kunden zu verlieren bzw. potentielle Neukunden erst gar nicht mehr zu erreichen.

Ein selektive Marktplatzstrategie kann dabei bei - abhängig von Markt und Kunden - und insbesondere auch deren Erreichbarkeit ggf. Sinn machen.

 

Abb.: TechDivision Online-Kanal-Matrix

 

Die von uns als Online-Kanal-Matrix bezeichnete Darstellung zeigt dabei die aus unserer Sicht drei grundsätzlichen Möglichkeiten einer Online-Kanal-Strategie. Auf der X-Achse wird dabei die Reichweite und Abhängigkeit sowie auf der Y-Achse die Branding- und Kontroll- möglichkeiten abgetragen. 

Damit kann eine reine Marktplatzstrategie, d.h. der Verkauf ausschließlich über amazon & co. rechts unten platziert werden. Es kann hiermit innerhalb kurzer Zeit und mit vergleichsweise geringem Aufwand eine sehr hohe Reichweite erzielt werden. Diese “erkauft” man sich jedoch häufig mit einer sehr hohen Abhängigkeit bei gleichzeitig geringen Kontroll- und Brandingmöglichkeiten. Zudem hat man bei diesem Modell in der Regel keinen direkten Zugriff auf Kundendaten wodurch man im Worst-Case als Hersteller quasi anonym bleibt. Zudem besteht hier mittel- und langfristig immer die Gefahr, dass von neuen Marktplatzteilnehmern oder vom Betreiber selbst Konkurrenz erwächst. Dies dürfte insbesondere dann über kurz oder lang der Fall sein, wenn die Umsätze über die Marktplatz entsprechend attraktiv sind.

Eine Art Hybrid-Ansatz stellt die Einführung eines eigenen Händler- bzw. Herstellermarkt- platzes dar, an den entsprechende Händler bzw. Partner angeschlossen sind. Somit haben wir es hier mit einem geschlossenen Marktplatz zu tun, über im bestenfall viele Händler und/oder Partner für erhöhte Reichweite sorgen, man als Marktplatzbetreiber aber immer die nötige Kontrolle behält und zudem auch Zugriff auf die Kundendaten. Der Aufwand für einen solchen Ansatz sollte dabei nicht unterschätzt werden. Allerdings verspricht das Modell aus unserer Sicht aber auch ein Optimum aus Reichweite bzw. Potential bei gleichzeitigem Datenzugriff und entsprechender Kontrolle. 

Zu guter letzt besteht natürlich auch immer die Möglichkeit eines eigenen Webshops. Hier hat man größtmögliche Kontroll- und Brandingmöglichkeiten. Allerdings wird man bei diesem Ansatz auch verstärkt in den Aufbau entsprechender Reichweite investieren müssen, um gegen die großen Marktplätze mittel- und langfristig eine Chance zu haben. 

Ganz allgemein sollte man sich abschließend nochmals vor Augen führen, dass insbesondere amazon im E-Commerce die Benchmark darstellt - und zwar unabhängig ob B2C oder B2B. Insofern sollten sich ganz allgemein erst dann das Thema Digitalisierung von Vertriebsprozessen (wie auch immer dies dann aussehen mag) angehen, wenn sie die folgenden Fragen ALLE mit ja beantworten können:

  • Ihre Produkte sind qualitativ hochwertig und in ihrem Umfeld konkurrenzfähig.
  • Ihre Preise sind realistisch und unter Kosten-/Nutzengesichtspunkten konkurrenzfähig.
  • Sie verfügen über umfangreiche Produktdaten (Beschreibungen, Fotos, Videos, etc.) mit möglichst feingranularen Attributen (z.B. Größe, Farbe etc.) in elektronischer Form.
  • Sie können Liefer- und Kundenservice auf Amazon-Niveau anbieten, d.h. eine Lieferung sollte in der Regel innerhalb von 48, längstens jedoch 72 Stunden beim Kunden sein. 

 

Marke und Service als Ihre Trutzburg im digitalen Zeitalter

Generell sollten Sie unabhängig davon, ob und in welcher Form sie auf Marktplätzen aktiv werden verstärktes Augenmerk in den Aufbau bzw. die Stärkung der eigenen Marke legen. Eine starke eigene Marke kombiniert mit echter und gelebter Kundenorientierung ist ihr größtes Asset und ihr “Schutzwall” gegenüber Mitbewerbern, wie auch immer diese aussehen. Denn wie hat Jeff Bezos einst so treffend formuliert: “Our customers are loyal to us right up until the second somebody offers them a better service.“

 

Quelle: pixabay

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