Mehr Umsatz im Online-Shop durch Neuromarketing?

Shopbetreiber, die Produkte anbieten, die so einzigartig sind, dass sie ganz einfach ihre Käufer finden, egal, was sie kosten oder wie schön der Shop ist, haben es gut. Aber wenn es sie überhaupt gibt, sind sie auf jeden Fall in der Minderheit. Die Realität ist ein harter Wettbewerb von Anbietern gleicher oder gleichartiger Produkte um die Käufer. Der Preis ist sicher eine Stellschraube zum Erfolg, die nicht zuletzt von den Preissuchmaschinen und der Vergleichbarkeit im Internet getrieben wird. Zusatzleistungen jeglicher Art, von der Zertifizierung des Shops über die Zahlungs- und Versandarten bis hin zu Dienstleistungen, bieten eine andere Möglichkeit, sich vom Mitbewerb zu unterscheiden. Aber gibt es da nicht noch mehr? Irgendwas anderes, was mit großer Sicherheit Kunden bringt und den Wettbewerbsvorteil sichert?

Ja, das könnte es geben, und die Bezeichnung lautet Neuromarketing. Man kann aus diesem Ansatz sicher einige interessante Lehren ziehen und Ideen generieren. Wer hofft, ein Allheilmittel gefunden zu haben, wird aber sicher enttäuscht werden. Denn wenn es so wäre, würden es ja alle nutzen, und damit wären alle wieder auf dem gleichen Stand.

Neuromarketing hat sich zur Aufgabe gemacht, die Vorgänge im Gehirn zu erforschen, die während einer Kaufentscheidung ablaufen. Denn wenn man wüsste, was die Kunden bei ihrem Besuch im Online-Shop denken, wie sie sich fühlen und warum sie diese oder jene Entscheidung treffen, könnte man durchaus einiges tun, um die Entscheidung zu den eigenen Gunsten zu beeinflussen.

Wer seine Zielgruppe mit ihren Eigenschaften und Vorlieben recht genau beschreiben kann, hat schon ein gutes Stück Arbeit geleistet. Und dann müssen diese Vorlieben im Shop einfach nur noch optimal bedient werden. Ein paar Beispiele gefällig?

  • Es ist bekannt, dass die Zielgruppe ein hohes Sicherheitsbewusstsein aufweist, Stabilität ebenso schätzt wie Bindung und Fürsorge und eine hohe Energieeffizienz. Dann sollten im Shop Produkte bekannter Marken angeboten und mit vielen Details und Sicherheit vermittelnden Kundenbewertungen und Testberichten dargestellt werden. Das Angebot sollte überschaubar, die Navigation im Shop intuitiv sein, damit kein Gefühl von Gefahr oder Verunsicherung die Kauflust trüben kann. Rechner zur Ermittlung des Energieverbrauchs sind ebenso sinnvoll wie alle Möglichkeiten, vor dem tatsächlichen Kauf Beratung zu erhalten, z.B. durch einen interaktiven Einkaufsberater, durch einfache Kontaktmöglichkeiten zum Shop oder die Online-Beratung mit Freunden.
    Auch beim Layout kann man diese Kundengruppe gezielt bedienen, z.B. durch erdverbundene Farben und harmonische Formen und Begriffe. Diese Analogien spiegeln sich auch in der Produktauswahl wieder. Artikel für Haus, Heim, Garten und Haustiere stehen hoch im Kurs, während Autos, Sport oder Mode weniger gefragt sind.

  • Weiß man hingegen von seiner Zielgruppe, dass sie Spaß sucht und an allem Freude hat, was neu und außergewöhnlich ist, muss man betonen, was an den Produkten neu und innovativ ist und welchen Unterhaltungswert sie bieten. Das Erlebnis steht auch beim Aufenthalt im Shop hoch im Kurs, d.h. Beratung wird nicht benötigt, und Preise spielen eine untergeordnete Rolle, wenn die Produkte ausreichend "cool" sind.
    Das Layout darf leicht schrill sein, mit grellen Farben, runden, harmonischen, aber dennoch ausgefallenen Formen und Formulierungen. Daraus ergeben sich dann auch gleich die Produkte, die von dieser Gruppe bevorzugt werden: Elektronik, Mode, Wellness und Erlebnisreisen, möglichst am Anfang des Produktlebenszyklus.

  • Eine weitere Zielgruppe möchte mit den gekauften Artikeln Macht demonstrieren, sich anderen überlegen fühlen und sich auf keinen Fall ärgern. Hier ist es wichtig, die Exklusivität des Produkts zu betonen, mit denen sich der Käufer seinen Status sichern kann. Andererseits kann ihn auch eine gewisse Aggressivität in Form von Kampfpreisen ansprechen. Diese Käufergruppe ist weder an Beratung interessiert noch an Treue zu einem Shop, sondern möchte vom Produkt möglichst schnell Besitz erlangen. Das Layout muss die Exklusivität transportieren - zackig, eckig, glänzend und voller Spannung, das gilt für Farben, Formen und Formulierungen. Mode, Autos, Luxusgüter auch aus dem Bereich Essen und Trinken sind hier sehr beliebt.

Natürlich liegen die Zielgruppen nicht immer in diesen drei Reinformen vor. Und so werden hier und da Kompromisse notwendig sein. Aber die Grundidee sollte angekommen sein. Ein interessanter Praxistest wäre, die für Magento angebotenen Layouts für spezielle Produktgruppen auf die Einhaltung dieser Grundregeln zu prüfen - und natürlich auch real existierende Shops. Schauen wir mal, vielleicht folgt er ja auch dem Fuß.

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