Wie sich das B2B E-Commerce Umfeld verändert

Auch für B2B Unternehmen hat sich der “E-Commerce Zug” inzwischen massiv in Bewegung gesetzt. Trotzdem stehen noch immer viele Händler und Produzenten am Bahnsteig. Viele von ihnen befinden sind gerade dabei, die notwendigen Prozesse für ihre B2B E-Commerce Strategie zu definieren, wobei sich ein Teil der Mitbewerber bereits an Bord befindet, d.h. erste B2B Gehversuche im E-Commerce unternommen haben, manche sogar bereits seit längerem und durchaus erfolgreich den Kanal “bespielen”. Dabei verändern neue Formen der Zusammenarbeit die Geschäftsmodelle, die die Unternehmen grundsätzlich zwingt ihre Markt- bzw. Vertriebsstrategie - sofern noch nicht geschehen - zu überdenken.

E-Commerce Technologien haben sich im letzten Jahrzehnt immens schnell entwickelt. Heute kann über Netz so gut wie jedes Produkt und jede Lösung, egal wie komplex dies auch sein mag, verkauft werden. Die hohe Verfügbarkeit von ausgereifter Technologie und die stetig wachsenden Käufererwartungen haben viele B2B Unternehmen gezwungen, sich aus ihrer Komfortzone zu bewegen und sich in das Reich der Automation, Kostenreduzierung und des Omni-Channel Verkaufs zu bewegen. Der B2B E-Commerce ist ein aufstrebendes und sich schnell entwickelndes Segment, das auch in Zukunft ein großes Wachstumspotential und enorme Verbesserungen, u.a. durch Kosteneinsparungen, verspricht.

Dieser Artikel untersucht die aktuellsten Trends im B2B E-Commerce. Um eines gleich vorweg zu nehmen: Sofern Sie als Unternehmen im B2B-Umfeld das Thema E-Commerce noch nicht auf der Agenda haben, sollten Sie dies schnellstmöglich nachholen. Ob ein eigener Webshop dabei immer zwingend erforderlich sei an dieser Stelle einmal dahingestellt, digitale Vertriebswege sollten allerdings in jedem Fall sehr genau untersucht werden.

Über Jahre hinweg war E-Commerce ein reines B2C Spiel - ein Kanal, der am besten für Markenprodukte und Einzelhandelsgeschäfte geeignet ist. Jedoch haben neuere Studien einen radikalen Wandel im Käuferverhalten festgestellt, die mittlerweile ein anderes Bild aufzeigen. 

So kommt die aktuelle Studie “Online-Kaufverhalten im B2B-E-Commerce 2017" von Creditreform, SIX Payment Services und ibi research, die auf Basis von Expertenbefragungen erstellt wurde, unter anderem zu folgendem Ergebnis:



B2B schließt inzwischen zu B2C auf und wird in den kommenden Jahren eines der größten digitalen Wachstumsfelder darstellen. Gemäß der oben genannten Studie, sind 80% der Experten deshalb der Meinung, dass B2B Shops sich zunehmend an den Funktionen, Abläufen und dem Komfort der B2C-Shops orientieren müssen. Dabei dürfen aber natürlich die notwendigen B2B-Funktionen wie kundenindividuelle Preise, die Möglichkeit der Angabe einer Kostenstelle bzw. PO-Nummer (purchase order number), die Möglichkeit des Uploads von Bestelllisten (über Excel bzw.CSV vorgefertigte Listen) oder auch ein B2B-ausgerichtetes Angebot von Zahlungsverfahren nicht vernachlässigt werden.

Forrester Research schätzt, dass der amerikanische B2B E-Commerce Markt in den nächsten fünf Jahren die Marke von 1,2 Billionen Dollar erreichen wird. Das ist doppelt so viel wie der amerikanische B2C Markt und macht dabei mehr als 12 % vom gesamten B2B Umsatzes aus. Frost & Sullivan wiederum schätzen, dass der weltweite B2B E-Commerce Umsatz im Jahr 2020 auf 6,7 Billionen Dollar steigen wird.

Dank E-Commerce müssen Kunden nicht länger ein Geschäft besuchen oder während der Geschäftszeiten mit dem Verkaufspersonal sprechen. Die gleichen Vorteile lassen sich auf den B2B E-Commerce übertragen. Der Einfluss von B2B E-Commerce auf die Gesamtwirtschaft wird wesentlich bedeutender, da der weltweite Fluss von B2B Produkten bei weitem die B2C Verkäufe übersteigt. So schätzt Forrester unter anderem, dass Hersteller und Großhändler bis 2019 mehr als 30% ihrer Gesamtausgaben für E-Commerce Technologien einsetzen werden - gegenüber 20% aus dem Jahr 2013.

Hier reicht ein Blick darauf, wie schnell sich die B2B E-Commerce Erfahrungen verbessern. Schon heute können mehrschichtige Verkaufswege, erweiterte Preisgestaltungen und verschiedene Bestellprozesse abgebildet werden. Gartner prognostiziert, dass 40 % aller B2B E-Commerce Websites bis 2018 Preisoptimierungsalgorithmen und Configure-Price-Quote (CPQ) Programme für die dynamische Preisfindung verwenden werden.

Es springen auch deshalb immer mehr Unternehmen auf diesen Zug auf, weil ihre Kunden die Vorteile von E-Commerce immer besser verstehen und ein müheloses Online- Einkaufserlebnis - ggf. auch 24/7 - erwarten. So kennen wir aktuell bereits mehrere Fällen von B2B Unternehmen, die Großaufträge verloren haben, weil sie kein zeitgemäßes E-Commerce-Angebot bieten konnten.



Gemäß Forrester beschäftigen sich 74 % aller Online-Einkäufer über die Hälfte ihrer Arbeitszeit mit Online-Käufen. Es wird geschätzt, dass 2017 mindestens 50 % aller Einkäufe komplett Online abgewickelt werden.

Anstatt nach dem Telefon zu greifen und den Anbieter nach dem Preis zu fragen, Werbematerial anzufordern oder nach dem zuständigen Verkäufer zu fragen, bevorzugen immer mehr B2B Käufer den direkten Zugriff auf diese Information über ihr Kundenkonto in einem Online-Shop. Was einst nur ein Randbereich des B2B Verkaufskanals gewesen ist, erweist sich heute im E-Commerce als bevorzugte Methode der Geschäftskunden.



Wichtige Entwicklungen, die die Zukunft von B2B E-Commerce gestalten

Abgesehen von den offensichtlichen kulturellen Veränderungen und der Veränderung der Käufererwartung sind aus unserer Sicht drei grundlegende Entwicklungen für die Einführung bzw. Erweiterungen von B2B E-Commerce-Angeboten ausschlaggebend.

Trend Nr. 1 - B2B wird mobil.

Auch B2B E-Commerce “entdeckt” den mobilen E-Commerce immer stärker für sich. So ist es nur logisch und konsequent, dass Einkäufer, die bereits für ihre privaten Einkäufe das Smartphone oder Tablets verwenden, diese Geräte auch für ihre geschäftlichen Einkäufe immer häufiger verwenden bzw. verwenden würden. Gemäß einer erst kürzlich durchgeführten Studie von Forrester benutzen 52 % der B2B Einkäufer das Smartphone für ihre Recherche.

Eine weitere Studie von Internet Retailer kommt zu dem Ergebnis, dass Einkäufer deswegen online kaufen, weil es Bequemer (38 %) und schneller (22 %) ist, während 61 % der Einkäufer mobile Endgeräte für den Einkauf nutzen.

Die mobilen Endgeräte ermöglichen einen nahtlosen Kontaktpunkt während des Beschaffungsprozesses, beginnend mit der anfänglichen Informationsbeschaffung, dem eigentlichen Einkauf und darüber hinaus. Derzeit ist die Verbesserung der Kundenerfahrung (User Experience) häufig eines der zentralen Themen, auf das sich Unternehmen konzentrieren da Kundenzufriedenheit insbesondere in Zeiten größtmöglicher Transparenz immer wichtiger ist bzw. wird. Daneben stellt das Thema Mobile einen weiteren, wichtigen Aspekt dar, der darüber hinaus ebenfalls auf das Konto der verbesserten User Experience einzahlt. Unternehmen müssen dort vertreten sein, wo ihre Kunden suchen. Auch B2B Einkäufer werden zukünftig immer häufiger Smartphones und Tablets nutzen und durch den Online-Einkauf auf unterschiedlichste Art und Weise profitieren:



Trend Nr. 2 - Die Nachfrage nach Amazon-ähnlicher Erfahrung steigt stetig

Einkäufer sind auch Konsumenten. Sie wissen, was und wie im Internet angeboten wird. Deshalb verlangen sie auch von B2B Websites die gleiche Preistransparenz, Schnelligkeit und Bequemlichkeit, die sie bei ihren Einkäufen auf Amazon & Co. erleben.

B2B Unternehmen hören verstärkt auf Ihre Kunden. Viele Unternehmen haben bei Befragungen durch Forrester Research mitgeteilt,  dass sie eine “Amazon Experience” in ihrem Online-Shop anstreben, weil immer mehr Kunden ihre Informationsbeschaffung und Transaktionsabwicklung ins Internet verlegen. Da die Kundenerwartungen auch im B2B - getrieben durch das “Vorbild” B2C - stetig steigen, verlangen Einkäufer immer häufiger das volle Spektrum moderner E-Commerce-Ansätze - von umfassender Produktpräsentation, leistungsfähigen Filter- und Suchmöglichkeiten, bis hin zu Rundum-Service und hybriden Einkaufsoptionen.

In dem Maße, wie Unternehmen wachsen, müssen Mitarbeiter Produkte und Services über eine Vielzahl von Kanälen koordinieren. Um sicherzustellen, dass die Käufer die Informationen auf der von ihnen am häufigsten genutzten Plattform auch sehen, müssen B2B Unternehmen verstärkt mit ihren Kunden online kommunizieren und sie auf den unterschiedlichsten Touchpoints abholen.

Hierzu gehört insbesondere die Bereitstellung entsprechender Produktdaten, die für Online-Kanäle auch geeignet sind. Eines der zentralen Stichworte hierzu heißt Produktdaten-Management mit der dazu notwendigen Software eines Product Information Management Tools (PIM). Dies ist gemäß aktueller Befragungen auch eine der größten Herausforderungen.

Laut Forrester Research wird dies zu folgenden Auswirkungen führen: Die Omni-Channel B2B Käufer sorgen für steigende Umsätze und  die Kosten werden geringer als bei einem Single-Channel Kunden ausfallen.

Trend Nr. 3 - Online Beschaffung ist die treibende Kraft für Verbesserung der Infrastruktur

B2B-Unternehmen haben damit begonnen, ihre schweren Papierkataloge, Telefonhotlines und Auftragserfassungssysteme zugunsten von Websites und automatischen Internet-Transaktionen abzulösen. Diese Innovationen erhöhen wiederum den Druck auf andere bahnbrechende Technologien wie zum Beispiel Benutzerbewertung um den Kundendialog zu steigern.

B2B E-Commerce Plattformen haben sich insbesondere in letzter Zeit massiv weiterentwickelt, was häufig eine schnellere Integration von ERP-Systemen ermöglicht. Diese Plattformen ermöglichen dem Kunden, vergangene Einkäufe und Zahlungen einzusehen, Lagerbestände in Echtzeit abzurufen und somit Lieferrückstände zu vermeiden sowie Bestellungen aufzugeben und zu verfolgen.

Viele B2B Unternehmen reduzieren dabei ihre Gewinnungs- und Betreuungskosten von Kunden, indem sie ihre Full-Service-Kunden in Teil-Service- oder komplett selbständige Kunden umwandeln. Durch die Etablierung von Selbstbedienungskanälen - man sprich hier auch von Customer-Self-Service-Portalen - sind B2B Unternehmen effektiver bei der Erfassung von Kunden, die schwer erreichbar sind, eine geringere Bestellhäufigkeit aufweisen und zudem niedrigere Transaktionsvolumen bewegen.

B2B Unternehmen beginnen darüber hinaus inzwischen auch, künstliche Intelligenz (KI) in der Cloud zu verwenden, um ein besseres Einkaufserlebnis sowie bessere Personalisierung liefern zu können. Die gewonnen Daten ermöglichen ein bestmögliches Ergebnis gerade auch bei komplexen Vorgaben. Ein Ansatz hierzu wäre beispielsweise die Optimierung von Angebotspreisen durch hinzuziehen von Rabatt- und Verkaufsvergütungen, die bereits bei ähnlichen Kunden und Verkäufen (erfolgreich) angewendet wurden. Die Optimierung mit vielen Variablen ist sehr komplex und aufwändig, wodurch solche Ansätze nur durch IT Support möglich sind. Wenn dies aber richtig gemacht wird, können daraus enorme wettbewerbliche Vorteile für die heutigen B2B Unternehmen resultieren.

Wo die meisten B2B E-Commerce Anstrengungen zu kurz greifen

Trotz aller Vorteile, die mit E-Commerce einhergehen, ziehen viele B2B Unternehmen aktuell noch keine oder nur geringe Gewinne daraus. Entscheider denken in der heutigen Zeit häufig, dass die Einführung einer E-Commerce Plattform zu aufwendig und zeitintensiv ist. Oder sie gehen davon aus, dass die Unterhalts- und Verwaltungskosten die möglichen Gewinne überwiegen. Beide Aspekte können dem Erfolg von B2B E-Commerce Ansätzen entgegenwirken und sind oft das Resultat von mehreren Fehlern, die B2B Unternehmen während der Implementierungsphase begehen.

Fehler Nr. 1 - Die 110% Lösung

Insbesondere wir Deutschen sind für unseren Perfektionismus weltweit bekannt und auch angesehen. Darin liegt grundsätzlich auch nichts schlechtes. Problematisch wird dies jedoch dann, wenn man insbesondere bei komplexeren IT-Themen, bei denen man in den allermeisten Fällen - aufgrund der Dynamik, fehlender Erfahrungswerte sowie ggf. vorhandener Abhängigkeiten und Komplexitäten, noch keine genauen und abschließenden Angaben zu den tatsächlich benötigten Funktionalitäten. Eine der wichtigsten Begriff- lichkeiten in diesem Kontext ist das sog. Minimal Viable Product (MVP).



Hier liegt wahrscheinlich der größte Hebel, um Projekte zielorientierter und auch günstiger zu machen: Der Begriff ist hier jedoch etwas irreführend. Er impliziert, dass es „noch nicht das gesamte Produkt ist“, dass noch etwas fehlt und es halt eine kleine Ausführung dessen ist, was wir eigentlich wollen. Dies stimmt so eigentlich nicht.

Das erste iPhone ist im Vergleich zu heutigen Modellen nur ein Spielzeug. Es war ein MVP. Eines, das Apple für zehn Jahre und mehr zum wertvollsten Unternehmen der Welt machte. Zu seiner Zeit aber revolutionär, vor allem in seiner Einfachheit.

Es ist keine Kunst, Features zu planen, zu konzipieren und umzusetzen. Die wirkliche Kunst besteht darin, die korrekten Features auszuwählen, die ein iPhone ausmachen. Und zwar nicht auf Basis irriger Annahmen, sondern aufgrund von Fakten. Und sich zu trauen, den Rest wegzulassen.

Es gibt viele Möglichkeiten, IT-Projekte günstiger (oder weniger teuer) zu machen. Im Rahmen von agilem Arbeiten werden diese Faktoren oft vernachlässigt. Auftraggeber waren es lange gewohnt, ihre Anforderungen über den Zaun zu werfen und irgendwann fliegt Software zurück – also meist in Einzelteilen, kurz nach einem lauten Knall.

Jetzt dasselbe Projekt zu nehmen und es schrittweise umzusetzen bringt nur wenige Vorteile. Es liegt nicht nur an der Art der technischen Umsetzung - vor allem die Art und Weise wie Projekte angegangen werden führt zu unnötigen Mehrkosten.

Fehler Nr. 2 - Wahl einer unflexiblen, technologischen Basis und/oder einem falschen Bereitstellungsmodell

Heutige E-Commerce Plattformen bieten meist unterschiedliche Bereitungsstellungsmodelle - im wesentlichsten sind die unterschiedliche SaaS bzw. PaaS Ansätze sowie klassisches On-Premise.


Dabei ist es enorm wichtig, dass das grundlegende Bereitstellungsmodell an den notwendigen Geschäftsanforderungen, der Strategie sowie der vorhandenen Infrastruktur (Technologie und Personal) ausgerichtet ist und die Zielvorgaben unterstützt.

Leider erlebt man es immer wieder, dass falsche oder zu unflexible Technologien gewählt werden, die insbesondere bei der Integration in vorhandene Infrastrukturen und Tools zu massiven, technologischen Probleme führen.

Mitten in der Umstellung stellen solche Unternehmen dann fest, wie teuer eine notwendige Anpassung der vorhandenen (Legacy-) Systeme wird. Die Plattform wird oft mit Unvereinbarkeiten konfrontiert, die es dem Unternehmen nicht erlaubt, schnell und flexibel auf den Wettbewerb zu reagieren.

Bei einer sog. On-Premise Lösung ist es so, dass die E-Commerce-Software auf einem bzw. mehreren firmeneigenen Servern betrieben wird. Dabei ist es unerheblich, ob der Server auf dem eigenen Firmengelände oder in einem Datencenter innerhalb Deutschlands steht. Das Unternehmen ist in beiden Fällen für die Überwachung, Wartung und Absicherung der Server zuständig. Dabei muss das Unternehmen über ausreichend Inhouse-Expertise bezüglich der Errichtung, Wartung und Fehlerbehebung der Server verfügen.

Managed Hosting verwendet ausgewählte Server in einem externen Rechenzentrum. Diese Variante ist der Hosting Lösung, bei der ein oder mehrere Server ausschließlich dem Unternehmen zur Verfügung stehen, sehr ähnlich. Der Unterschied besteht darin, dass man auf die Ressourcen und die Unterstützung des Server-Anbieters bzw. Hosting Dienstleisters zurückgreift. Im besten Fall sollte es für B2B Unternehmen heute nicht mehr notwendig sein, eigenes IT-Personal für die Wartung und Betreuung der E-Commerce Plattform bereitzustellen.

Beim Cloud Hosting werden die notwendigen Ressourcen auf eine Vielzahl von (virtuellen-) Servern in einer Coud-Umgebung wie beispielsweise Amazon Web Services (AWS) verteilt. Dabei müssen sich Unternehmen keine großen Gedanken bezüglich Hardware-Abhängigkeiten, Ausfallzeiten oder Lastspitzen machen, da die Last über ein Cluster von Server verteilt ist, die jederzeit miteinander arbeiten. Des Weiteren kann Cloud Hosting auch kostengünstiger sein, da das Unternehmen nur für den Service bezahlt, der tatsächlich benötigt wird. Dies ist auch skalierbar, da sich die Bandbreite und Hardware an den jeweiligen Bedürfnissen ausrichten lässt. Jedoch müssen sich Unternehmen bezüglich Datenmissbrauch auch im Klaren sein, dass ihre Daten in der Cloud verfügbar sind. Deswegen ist es in der Cloud notwendig, sämtliche Daten nur über eine rollenbasierte Zugriffskontrolle zu ermöglichen.

Fehler Nr. 3 - Verkauf ausschließlich über Marktplätze

Marktplätze sind für B2B Verkäufer komfortabel, um Ihre E-Commerce Aktivitäten zu starten. Da sie jedoch in der Regel nur geringe Unterscheidungsmöglichkeiten bieten, ist es in den meisten Fällen unmöglich, die notwendigen Veränderungen am Marktplatz bezüglich der besonderen Kundenbedürfnisse vorzunehmen. Dies mag im B2C Umfeld machbar sein, wo Unternehmen nur eine kleine Anzahl von Produkten in wenigen Kategorien verkaufen. Jedoch in der komplexen Welt des B2B E-Commerce ist diese Vorgehensweise häufig ein “no go”.  

Darüberhinaus ist es auch so, dass man als Partner-Unternehmen bzw. Lieferant eines Marktplatzes durchaus auch Gefahr laufen kann, dass der Marktplatz entsprechende Produkte früher oder später direkt selbst anbietet und man dadurch seine eigene Konkurrenz “züchtet”. Im übrigen ist es auch so, dass eine recht hohe Abhängigkeit zum Marktplatzbetreiber besteht und man hier im Worst-Case später kaum mehr Wahlmöglichkeiten hat - z.B. wenn die Konditionen geändert werden.

Fehler Nr. 4 - Missglückte oder unvollständige Integration der bestehenden Systeme

Dieser Fehler baut in vielen Fällen auf den vorangegangenen Fehlern auf. Wenn Sie eine weniger komplexe Marktplatz-Plattform verwenden, ist die Integration der eigenen Unternehmenssysteme (z.B. eigene Auftragsabwicklungssoftware) häufig ausgeschlossen bzw. nur rudimentär möglich.

Warum ist das ein Problem? Ein Hauptkriterium für den Erfolg von B2B E-Commerce besteht darin, dass das IT-Umfeld eine Verbesserung der Unternehmens- bzw. Kundeneffizienz sicherstellt und ermöglicht. Wenn sich ihre bestehenden Systeme nicht in ihre E-Commerce Plattform integrieren lassen, sind ihre E-Commerce Anstrengungen in den meisten Fällen ein Nullsummenspiel bzw. werden kaum die gewünschten Ergebnisse und Effekte (Kosteneinsparungen etc.) erzielen.

Fehler Nr. 5 - Nicht auf die Skalierbarkeit achten

Skalierbarkeit ist ein zentrales Thema im B2B E-Commerce. Viel zu oft wird eine E-Commerce Plattform nur für die heutigen Kapazitäten und Anforderungen ausgelegt, anstatt sich an zukünftige technologische Anforderungen auszurichten, obwohl in den meisten Fällen ein starkes Unternehmenswachstum angestrebt wird. Wenn Unternehmen ihre E-Commerce Plattform dadurch nicht skalieren können, werden die E-Commerce Möglichkeiten damit stark eingeschränkt.

 
Die gute Nachricht: Diese Fehler lassen sich relativ einfach vermeiden.

Es ist nicht unmöglich, eine erfolgreiche B2B E-Commerce Plattform zu etablieren und dies in einem akzeptablen Kostenrahmen zu halten. Damit das jedoch möglich ist, müssen B2B Unternehmen eine E-Commerce Lösung wählen, die Flexible, leistungsfähig und skalierbarkeit ist und zudem über umfassende APIs verfügt um externe Systeme schnell und zuverlässig anbinden zu können.

5 Wege, wie man das B2B E-Commerce Einkaufserlebnis verbessert

Wenn Sie den Denkprozess starten, wie Sie Ihre B2B E-Commerce Potenziale verbessern können, sollten Sie immer eine Tatsache bedenken: fast sämtliche B2C E-Commerce Funktionalitäten können ebenfalls im B2B Umfeld verwendet werden.



Seien Sie bei der Auswahl und der Integration der B2C Funktionalitäten, die Ihre Kunden bereits kennen, sehr sorgfältig. Damit kann das Kundenerlebnis deutlich verbessert und am Ende mehr Erfolgt erzielt werden. Nachfolgend finden Sie die fünf B2C E-Commerce Funktionalitäten, die sich ebenfalls für den B2B Beschaffungsprozess eignen:

1. Personalisierte Empfehlungen

Einzelhändler profitieren sehr stark, in dem dynamische und personalisierte Inhalte entsprechend der Kundenbedürfnisse und bisherigen Käufe geliefert werden. Personalisierte Funktionalitäten (wie kundenspezifische Produktempfehlungen und Bestsellerlisten) sparen dem Käufer viel Zeit. Dies ist mittlerweile ein echtes Markenzeichen von Online- Einkaufs- erlebnissen. Dies gilt auch für B2B und gibt der B2B Marke die Möglichkeit, eine mühelose Segmentierung der Kunden gemäß ihrer Zugehörigkeit oder bestehenden Verträge vorzunehmen.

2. Leistungsfähige Suchfunktionen

Weitreichende Produktkataloge erfordern im E-Commerce eine stabile und leistungsfähige Suchfunktion. B2B E-Commerce Plattformen müssen das gleiche Level an Komfort ermöglichen, wie dies im B2C Umfeld der Fall ist. Es muss die Möglichkeit bestehen, die Produkte nach ihrer Spezifikation, ihrem Preis oder der Verfügbarkeit zu finden und zudem auch so Dinge wie Fehlertoleranz, Search Suggest und After-Search-Navigation berücksichtigen.

3. Einzigartiges Einkaufserlebnis

B2C E-Commerce Plattformen haben sich in eine Richtung entwickelt, die es den Einzelhändlern problemlos ermöglicht, große Mengen an Informationen für den Kaufprozess zur Verfügung zu stellen. Diese Tatsache trifft noch viel stärker auf den B2B Bereich zu, wo Produktkataloge oftmals beinahe überquellen von einer unüberschaubaren Fülle an Produkten mit detaillierten Produktinformationen.

Um sich Geld zu sparen, stellen sich Kunden im B2C Umfeld ein Komplettpaket aus Computer, Drucker und Software zusammen. Genauso kann es die B2B Welt ermöglichen, mit einem Klick beispielsweise die benötigte Software und dazugehörigen Schulungen zu kaufen. Sich auf dem Laufenden zu halten, wie sich Käufer außerhalb des B2B Einkaufs- umfeldes bewegen und es benutzen, kann im Endeffekt das B2B Erlebnis maßgeblich beeinflussen.

4. Analyse der Käufer und Verkäufer

Im B2C-Umfeld kann der Kunde seine Bestellhistorie und weitere Informationen über sein Online-Kundenkonto meist mit ein paar Klicks problemlos einsehen. Im B2B Bereich kann Auftragsverfolgung, Rechnungsstellung und Kontoverwaltung um einiges komplizierter sein. Mit einer adäquaten E-Commerce Plattform können B2B Unternehmen diese Problematik ganz einfach adressieren.

Hiermit kann man seinen Kunden die Bestellhistorie, Lagerbestände, Abrechnungsfristen und eine einfache Möglichkeit der Nachbestellung zur Verfügung stellen. Im wesentlichen spricht man hier dann auch von einem sog. Customer Self Service Portal. 

Als Shopbetreiber können Sie sich mit den Analysen einen besseren Einblick bezüglich des Besucheraufkommens, des Käuferverhaltens und der Bestellmuster erschließen und diese automatisch gelieferten Informationen zur Optimierung des Einkaufs

5. Die Möglichkeit der Kontaktpflege im Verlauf des Kaufprozesse (Buyer Journey)

Bei B2B Verkäufen ist der Kaufprozess häufig viel länger als im B2C Bereich. Deswegen ist es umso wichtiger, die Beziehung mit dem Käufer im Verlauf des gesamten Prozesses zu pflegen. Dies kann unter anderem den Austausch von Schulungsmaterialien beinhalten, damit der Kunde anhand der Informationen eine fundierte Entscheidung treffen kann. Es kann aber auch eine häufige Kommunikation mit dem Interessenten erfordern, damit er mit dem richtigen Content zur richtigen Zeit und am richtigen Ort angesprochen wird. Dadurch können B2B Unternehmen die Interessenten weiterqualifizieren und einen direkten Kontakt mit einem Vertriebsmitarbeiter herstellen, sofern dies nötig ist.

Auf den ersten Blicke erscheinen vielleicht Verkäufe im Bereich B2C und B2B zu unterschiedlich und eine Anpassung von B2C E-Commerce Funktionalitäten als kontraproduktiv bzw. nicht sinnvoll. Dennoch ist in diesem Zusammenhang sehr wichtig, sich der Tatsache zu besinnen, dass B2B Einkäufer am langen Ende auch “nur” Konsumenten mit persönlichen Bedürfnissen, Vorlieben und Kaufgewohnheiten sind. Diese sind auch hier häufig vom B2C Umfeld getrieben.

Die zielgerichtete Eingliederung von B2C Funktionalitäten in Ihrer B2B E-Commerce Plattform hilft Ihnen als Unternehmen, eine außergewöhnliche Beschaffungslösung anzubieten, die Sie und Ihre Kunden in die Lage versetzt, ein wirklich einzigartiges Einkaufserlebnis zu ermöglichen.

Sind Sie im B2B Commerce Umfeld richtig aufgestellt?

Um auf den Punkt zu kommen: Ist Ihre bestehende E-Commerce Plattform bzw. Strategie so ausgelegt, dass Sie daraus Ihren Nutzen ziehen und das Netz als weiteren Absatzkanal mittel- und langfristig vernünftig nutzen zu können? Oder verlieren Sie mehr Kunden an bessere bzw. zeitgemäßere und benutzerfreundlichere Angebote und Lösungen?

B2B E-Commerce ist auf dem Weg, seinen vollständigen Reifegrad zu erreichen. Die Mehrheit der B2B E-Commerce Unternehmen startet gerade mit ihrem Geschäftsmodell bzw. findet sich häufig noch in der Anfangsphase. Es werden aktuell formale KPIs definiert und E-Commerce Kernteams aufgebaut.

Der B2B Absatzweg wird in den nächsten Jahren fundamentale Veränderungen erfahren. Noch ist ausreichend Zeit für Ihr Unternehmen vorhanden, die möglichen Online-Aktivitäten zu definieren und - sofern noch nicht geschehen - ein B2B E-Commerce Projekt ins Auge zu fassen. Allerdings tickt die Uhr unaufhaltsam. Um in Zukunft weiterhin erfolgreich zu sein, müssen sie technologisch zukunftssicher aufgestellt sein und für das Thema auch die nötige Manpower abstellen.

Sollten Sie Unterstützung bei Beratung, Planung, Umsetzung oder Vermarktung ihres B2B Shop-Projektes benötigen, freuen wir uns auf Ihren Kontakt.

Einladung zur Infoveranstaltung

In den kommenden Wochen für wir zusammen mit Partner-Unternehmen kostenlose Info-Veranstaltungen zum Thema "Digitalisierung von Vertriebsprozessen im B2B Umfeld" an drei Standorten in Frankfurt, München und Hamburg durch. Gerne möchten wir Sie hierzu kostenlos und unverbindlich einladen. Mehr Infos sowie die Anmeldung finden Sie hier.


Neueste Posts

360 Stories – ein Spiel für Teams Die B2B E-Commerce Pyramide
Digital Storytelling - ein Kurztrip in die Kreativität und wieder zurück
TechDivision veröffentlicht Magento 2 Schnittstelle für pixi* TechDivision wird von Focus Business als „TOP Arbeitgeber Mittelstand 2018“ ausgezeichnet

Archiv

Dezember November Oktober September August Juli Juni Mai April März Februar Januar
Dezember November Oktober September August Juni Mai April Februar Januar
Dezember November Oktober September August Juli Juni März Februar
Oktober September August Juli Juni Mai April März Januar
Dezember November Oktober September August Juli Mai April Februar
November Oktober September April Februar
Dezember September Juni Mai Februar Januar
Juli Mai April März Februar Januar
September August Juli März
Oktober September Juli Juni Mai März Februar
Februar

Kategorien

E-Commerce Unternehmensmeldung Online-Marketing Magento Commerce Neos TYPO3 SEO SEA Usability Digitale Transformation Agile Projektentwicklung Corporate Web Analytics Künstliche Intelligenz Mobile Marketing Social Media Veranstaltungen Research & Development

Unser Herz schlägt online -
Deins Auch?


Wir stellen uns jeden Tag neuen Heraus-forderungen des Online-Business – immer auf der Suche nach spannenden Lösungs-ansätzen und sinnvollen Technologien. Eine Vielzahl namhafter Kunden vertrauen auf das Online Know-how „Made in Kolbermoor / Rosenheim und München“. 

Lust auf TechDivision? Hier geht zu unseren Stellenanzeigen

eStrategy Magazin


Erfahren Sie mehr zu den Themen E-Commerce, Online-Marketing, Mobile, Projektmanagement, Webentwicklung und E-Recht in unserem kostenlosen Online-Magazin.

Jetzt herunterladen!

Whitepaper:
Agiles Projektmanagement


In unserem kostenlosen Whitepaper versuchen wir Basiswissen und Erfahrungen aus vielen Jahren täglicher Projekt- und Unternehmenspraxis zu vermitteln, mit denen Sie die Anforderungen des Arbeitslebens von Heute besser bewältigen können.

Jetzt herunterladen!

Autor

Auch im B2B Bereich wird E-Commerce immer wichtiger!

Erfahren Sie von uns, auf was sie beim B2B E-Commerce achten sollen.

Autor

Josef Willkommer Geschäftsführer / CMO