„In den nächsten drei Jahren werden Sie mehr Zeit damit verbringen, für einen algorithmischen Käufer zu optimieren, als für einen menschlichen.“
Produktverantwortlicher bei Alibaba Accio, Hangzhou, Mai 2025
Was „Agentic Commerce“ wirklich bedeutet
Agentic Commerce beschreibt eine neue Ära des Einkaufens, in der autonome KI-Agenten (keine simplen Chatbots) selbstständig im Auftrag ihrer Nutzer einkaufen. Natürlich bieten inzwischen alle Commerce-Plattformen AI-Verbesserungen an. Der entscheidende Unterschied zu Agentic Commerce ist aber die Bevollmächtigung zum Handeln. Was bedeutet das?
Diese Agenten:
- Verstehen Ziele: „Halte meine Fabrik für die nächsten 30 Tage mit < 2 % Stillstand am Laufen.“
- Zerlegen des Ziels in Teilaufgaben: Verbrauch vorhersagen → Lagerbestand prüfen → Lieferanten bewerten → Preise verhandeln → Bestellung auslösen.
- Handeln eigenständig über Websites, APIs und digitale Wallets – ohne menschlichen Klick.
- Nutzen Gedächtnis, Tools und Reasoning-Loops, um Preise zu vergleichen, zu verhandeln und Käufe abzuschließen – während wir schlafen.
- Damit verschiebt sich der Einkauf von menschlicher Interaktion hin zu Maschine-zu-Maschine-Transaktionen zum sogenannten "Zero-Click-Commerce".
Warum B2B das spannendste Testfeld ist
Während Konsumgüter oft emotional gekauft werden, ist der industrielle Einkauf KPI-getrieben. Hier entfalten Agenten ihre Stärken besonders schnell.
Sie reduzieren den klassischen 6‑Schritte-Prozess (Bedarf → RFQ → Angebot → Bestellung → Rechnung → Wareneingang) auf Millisekunden.
Beispiele für frühe Anwendungsfälle
Agent Store Optimisation (ASO): SEO für Maschinen
Wenn Maschinen die Käufer sind, müssen Produktkataloge maschinenlesbar sein. Daraus entsteht das neue Feld Agent Store Optimisation (ASO) – die Schwesterdisziplin der SEO für Online Shops im B2B-Sektor.
ASO-Checkliste (bereits live auf Alibaba.com & JD-MRO):
Während klassische Marktplatz-Optimierung darauf abzielt, dass Menschen Produkte finden und verstehen, geht es bei ASO darum, Daten so zu strukturieren, dass Maschinen sie direkt verarbeiten können. Wer hier frühzeitig optimiert, hat die Chance, in einer Welt automatisierter Beschaffung sichtbar zu bleiben – und in Rankings ganz vorne mitzuspielen. Nachfolgend ein paar erste Ansätze hierzu:
- Attribut-Vollständigkeit (95 %) – Maschinen „sehen“ keine Bilder, sie parsen JSON.
- Compliance-Tokens – REACH, GB, ISO als Key-Value-Paare, nicht als PDFs.
- Preis-Arrays – {qty:100, price:1.20, lead:7} statt Freitext.
- CO₂-Footprint pro Einheit – EU-Agenten filtern automatisch Produkte > 2 kg CO₂e aus.
- Agent-Rebate – Cashback an die Wallet des Agenten, nicht an den menschlichen Einkäufer → bessere Ranking-Chancen.
- Händler, die über 80 % ASO-Erfüllung erreichten, sahen +62 % agentengesteuerte RFQs innerhalb von 60 Tagen.
Fünf Trends aus China (Q2 2025)
China ist erneut Vorreiter im B2B-Handel. Dort spielen Agenten bereits eine zentrale Rolle.
Trend 1 – Lights-Out Procurement (MRO)
- JD-MRO „JingAgent“ wickelt schon 28 % des Plattform-GMV in Elektronikwerken ab.
- Auto-Bestellungen bei CMMS-Min/Max-Alerts → durchschnittliche Downtime: nur 1,4 h/Monat.
Quelle: https://www.linkedin.com/pulse/b2b-marketing-china-2025-driven-tech-gentlemen-marketing-agency-kecqe
Trend 2 – Cross-Border RFQ-Fabriken
- Alibaba Accio erstellt 40 % aller RFQs für 2 Mio. Käufer im Ausland.
- Sourcing-Packages (Marktanalyse, HS-Code, Lieferanten-Shortlist) in < 90 Sekunden.
Quelle: https://www.linkedin.com/pulse/b2b-marketing-china-2025-driven-tech-gentlemen-marketing-agency-kecqe
Trend 3 – Agent-Only Pricing
- Spezielle „Agent-Preise“ nur für verifizierte Bots.
- –3 % Marge, aber +19 % Volumen → +11 % Nettoprofit durch Umsatzgeschwindigkeit.
Quelle: https://www.coveo.com/blog/the-rise-of-agentic-commerce/
Trend 4 – Government Mandates
- Hangzhou Cross-Border Pilot Zone verlangt offene Agent-APIs für Zollvoranmeldungen.
- Ergebnis: Deklarationszeit sinkt von 24 h auf 45 Minuten.
Quelle: https://www.linkedin.com/pulse/b2b-marketing-china-2025-driven-tech-gentlemen-marketing-agency-kecqe
Trend 5 – Multi-Agent-Orchestrierung
- State-Grid nutzt drei Agenten (Bedarf → Compliance → Auktion).
- Einsparung: 120 Mio. USD in 12 Monaten durch 6 % günstigere Gebote.
Quelle: https://www.linkedin.com/pulse/b2b-marketing-china-2025-driven-tech-gentlemen-marketing-agency-kecqe
Diese Trends sind Blaupausen für westliche Märkte.
Handlungsempfehlungen für Marken & Distributoren
Um von Anfang an bei der Agent Store Optimization (ASO) erfolgreich zu sein, sollten Marken und Distributoren ihre Prozesse und Daten konsequent auf maschinenlesbare Standards ausrichten. Es reicht nicht mehr, Produkte nur für Menschen verständlich zu präsentieren – KI-Agenten benötigen klare Strukturen, Schnittstellen und Regeln. Die folgenden Handlungsempfehlungen zeigen, wie sich Unternehmen optimal auf diese neue Form des automatisierten B2B-Einkaufs vorbereiten können.
- Daten-Feed auditieren: Kann ein JSON-Parser ihn ohne Kontext verstehen?
- Compliance-Hashes integrieren: Ablaufdaten via API aktualisieren.
- Agent-Level-Rabatte anbieten: Bots als neue „Mega-Distributoren“ behandeln.
- China als Testmarkt nutzen: Niedrigste API-Hürden, schnellstes Feedback.
- Human Override einbauen: Käufer wollen weiterhin High-Ticket-Bestellungen prüfen.
Die entscheidende Frage lautet nicht mehr: „Werden Agenten einkaufen?“ Sondern: „Wessen Agent kauft ein?“
Der europäische Weg
Was heißt das für den Mittelstand und Konzerne in der EU: Einfach alles nachmachen? Wir sind überzeugt, dass es eine bessere Alternative gibt!
Anders als in China und den USA haben wir die Wahl, die Hoheit über die Daten und Algorithmen, sowie die voreingestellten Regeln, die das Handeln der Agenten prägt, nicht den Plattformbetreibern und den Händlern zu überlassen. Wir können solche wettbewerbskritischen Lösungen in sicheren, selbst kontrollierten Umgebungen betreiben. Was bedeutet das?
Statt auf Agenten von Unite, Amazon Business etc. zu warten, sollten Unternehmen ihre Anforderungen selbst analysieren und eigene Lösungen anstreben. Die Technik dazu ist nicht übermäßig komplex, die Umsetzung und der Betrieb sind dank zahlreicher EU-basierter Private‑AI‑Angebote verfügbar.
Aber nur wer seine Agentic-Commerce-Umgebung selbst erstellt, behält die Kontrolle über die Daten und das Wissen um den eigenen Bedarf und das Beschaffungsprofil. Wer sich nicht zum gläsernen Kunden und zum leicht zu steuernden Einkäufer der Procurement-Plattformen der Zukunft machen will, muss den Einkauf daher
- diversifizieren,
- schneller
- und intelligenter machen
- und seine Geschäftsgeheimnisse schützen.
Quellen & weiterführende Beispiele
- Alibaba.com – Accio AI (RFQ-Automatisierung 2025)
- JD.com Industrial Procurement (JingAgent Deployment)
- McKinsey: The Rise of AI Procurement Agents
- Fraunhofer IESE – Verwaltungsschale & Industrie 4.0
- VDMA: KI im Maschinenbau
Next Steps für Unternehmen in DACH-Region
Damit Unternehmen in der DACH-Region nicht den Anschluss verlieren, gilt es jetzt, die Weichen für den kommenden agentenbasierten B2B-Handel zu stellen. Wer frühzeitig Erfahrungen sammelt, kann Prozesse optimieren, Datenstrukturen anpassen und sich Wettbewerbsvorteile sichern. Die folgenden Schritte helfen, erste Pilotprojekte aufzusetzen und ein Fundament für eine skalierbare ASO-Strategie zu legen.
- Pilotprojekte starten – z. B. automatisiertes MRO-Sourcing mit KI-Agenten.
- ASO-Reifegradmodell entwickeln – interne Kataloge gegen ASO-Checkliste prüfen.
- API-Strategie definieren – Agenten benötigen offene, standardisierte Schnittstellen.
- Partnernetzwerk aufbauen – mit PIM-Anbietern, ERP-Systemen und Cloud-Plattformen.
- Regulatorik beobachten – EU könnte ähnlich wie China API-Pflichten für Zoll & CO₂ einführen.
Bereiten Sie Ihr Unternehmen jetzt auf die nächste Evolutionsstufe im B2B-Handel vor. Wer frühzeitig in Agent-Store-Optimization investiert, sichert sich Sichtbarkeit – nicht nur bei Menschen, sondern auch bei KI-Agenten.
Lassen Sie uns gemeinsam prüfen, wo Sie stehen und welche Schritte als Nächstes sinnvoll sind. Kontaktieren Sie uns, um Ihr ASO-Potenzial zu entdecken und den Grundstein für automatisiertes Wachstum zu legen.
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